¿Qué es el marketing para los socios de canal?
Los socios de canal son intermediarios comerciales o de ventas que mueven productos de proveedores a usuarios finales. Los mayoristas y distribuidores son intermediarios que compran y revenden productos. Los corredores y agentes también son intermediarios. Pueden tomar posesión de productos, pero no de propiedad. Todos los intermediarios comerciales comparten el rasgo común de necesitar motivación para mover sus productos a través de la cadena de suministro a los usuarios finales. El marketing de canales es el proceso que inspira a los intermediarios comerciales para revender sus productos.
Comercialización push versus pull
El marketing para usuarios finales se suele denominar marketing de "extracción", porque los programas llevan a los consumidores finales o consumidores a los minoristas para que "extraigan" productos de los estantes de los minoristas o vitrinas. Podría decirse que la peor pesadilla del gerente de mercadotecnia sobre la conducción de la demanda de los consumidores es que los consumidores no encontrarán los productos al por menor. Los minoristas no pueden llevarlos, o los minoristas pueden estar fuera de stock.
El marketing push es un marketing orientado al comercio. Tiene el propósito de motivar a los socios de canal a "empujar" los productos desde los almacenes a los estantes de los minoristas y los estuches de exhibición. Push marketing garantiza que los productos estén disponibles para los usuarios finales cuando y donde estén listos para comprar.
Arrear gatos
Los socios de canal son empresarios independientes. Ellos están en el negocio para obtener una ganancia, como usted está en el negocio para obtener una ganancia. Su rentabilidad depende del aprovechamiento de los activos de sus socios de canal para reducir sus gastos de venta. Su rentabilidad depende del aprovechamiento de sus activos para reducir sus gastos de venta. Estos objetivos en conflicto pueden producir una condición análoga a la de los gatos cuando intentan solicitar su apoyo incondicional a sus programas de venta.
En estas circunstancias, es posible criar gatos al alinear de manera demostrable sus intereses financieros con los de ellos. Haga esto instigándolos de forma proactiva y con confianza sobre sus productos, reduciendo así su temor a pérdidas financieras por el uso de sus activos para vender sus productos.
Alinear intereses
Los principales activos que los socios de canal aportan a la mesa son las organizaciones de ventas con relaciones de mercado locales establecidas. Sus principales activos deben consistir en productos ganadores con un gran potencial de ganancias, administración calificada y programas de soporte de primer nivel que aseguren que sus socios de canal estén bien preparados para luchar en su nombre por la buena batalla.
Suponiendo que sus socios se vendan con sus productos y potencial de ganancias, puede mitigar aún más su temor a pérdidas financieras al delegar a un gerente de alto nivel capaz y experimentado como su principal persona de contacto. Muchas empresas cometen errores al asignar ventas de canales a personal de ventas de bajo nivel que carece de experiencia y autoridad. Esto es contraproducente. El titular ideal debe tener la autoridad para comprometer los recursos de la empresa con los programas de canal del mercado local sin aprobaciones de nivel superior.
Programas útiles de marketing de canal
Los programas de marketing de canales varían según la industria. Sin embargo, el soporte de mercadeo efectivo para la mayoría de las industrias generalmente incluye capacitación de clase mundial, colaterales de ventas prácticos y efectivos y programas de incentivos y generosas contribuciones a los esfuerzos de publicidad del mercado local. Los representantes de ventas del canal no tienen el mismo acceso a las ayudas de ventas que los representantes de la empresa. Estos representantes necesitan toda la capacitación y la ayuda que puede proporcionar, incluida información competitiva comparativa, testimonios y "cómo hacer" para vender videos, seminarios web y guiones. Sea generoso con material de venta y material de punto de venta. Bienvenida sugerencias de sus socios. Tienen más experiencia con lo que funciona en sus mercados que tú. Use incentivos de ventas significativos, o "empuje dinero", juiciosamente para recompensar los logros de ventas significativos. Utilice la publicidad cooperativa para ampliar el alcance y la eficacia de su publicidad interna en los mercados locales.