Modelos de elección del consumidor

Cuanto más entienda un pequeño empresario cómo los consumidores toman sus decisiones, sus decisiones de compra, mejor se puede diseñar la combinación de marketing de la empresa. Según los autores Philip Kotler y Gary Armstrong, el modelo básico de toma de decisiones de los consumidores implica un proceso de 5 pasos: reconocimiento de la necesidad; búsqueda de información; Evaluación de alternativas; Decisión de compra; comportamiento post-compra. Los consumidores utilizan este modelo de manera inconsciente para tomar decisiones tan triviales como una barra de chocolate y tan complejo como un automóvil con diferentes resultados, porque todos están sujetos a influencias que son exclusivamente suyas. Vienen de diferentes familias o clases sociales, tienen diferentes actitudes y percepciones, y tienen diferentes experiencias de vida.

Un modelo economico

Bajo este modelo, los consumidores toman decisiones muy racionales y económicas, adhiriéndose rígidamente al proceso de cinco pasos. Asignan sus recursos limitados para lograr la mejor utilidad para sus compras. El consumidor revisa todas las opciones disponibles, compara características y beneficios y toma una decisión lógica. El pequeño empresario que busca atraer a este consumidor hará que la mayor cantidad de información posible esté disponible. Los cuadros de comparación pueden publicarse en la tienda. Se puede obtener información adicional a través de un sitio web y de un personal bien informado sobre los productos para la venta.

Un modelo pasivo

Aquí, los consumidores son más irracionales y toman decisiones impulsivas. Pueden ser fácilmente manipulados por promoción y publicidad. Sus decisiones de compra se basan más en querer un producto que en necesitar un producto. Los hombres de negocios deben centrarse en crear ese deseo con una publicidad emocionante que apela a las emociones del comprador. Se debe hacer un uso extensivo de los materiales en la tienda que llaman la atención sobre ofertas especiales y aumentan la compra impulsiva. Las pantallas grandes y la señalización también ayudan a crear ese deseo. El personal debe ser muy extrovertido y positivo.

Un modelo cognitivo

Estos consumidores están pensando en resolver problemas, una mezcla de consumidores económicos y consumidores pasivos. Trabajarán a través del proceso de 5 pasos, pero no tan rígidamente como los consumidores económicos. Por ejemplo, su búsqueda de información podría no incluir toda la información disponible, pero concluirá cuando sientan que tienen una comprensión cómoda de las características y los beneficios de los productos que satisfacen sus necesidades. Estos consumidores responderán a promociones basadas en que el consumidor reciba un buen valor por su dinero. Mientras estén convencidos de que están obteniendo un buen trato, pueden estar motivados por la promoción y la publicidad para realizar la compra.

Un modelo emocional

De acuerdo con el experto en comportamiento del consumidor Leon Schiffman, algunos consumidores hacen compras basadas en emociones como la alegría, el amor, el miedo o la esperanza. Muchos esperan preservar un sentido del pasado. Anheuser-Busch, por ejemplo, aprovecha este llamamiento en torno a las vacaciones de Acción de Gracias y Navidad, cuando lanza anuncios con el famoso Budweiser Clydesdales que arrastra un trineo por un carril lleno de nieve. Los anuncios cuentan con chimeneas y muestran a toda una familia sentada para una cena festiva. No hablan del precio ni de las características de su cerveza, solo la relacionan con las emociones que los consumidores tienen de unas vacaciones maravillosas del pasado. Las pequeñas empresas deben determinar qué conexión emocional tiene su mercado objetivo con sus productos y desarrollar sus programas promocionales a su alrededor.

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