Cómo gestionar representantes de ventas externos
La venta por teléfono o correo puede ser rentable, pero reunirse cara a cara con los clientes actuales y potenciales y los clientes en su lugar de negocios agrega una dimensión importante a su capacidad para vender sus productos. Si utiliza representantes de ventas ambulantes, es importante que no los deje solos o podría perder el control de su productividad. Al usar una variedad de herramientas de administración comunes, puede monitorear y apoyar de manera efectiva a su fuerza de ventas sin microgestionarlos.
1.
Escriba una descripción detallada del trabajo para sus representantes. Incluya el territorio de cada representante, cuotas, números de llamada y otros requisitos. Cree políticas y procedimientos de ventas que incluyan sesiones de capacitación sobre productos y presentaciones, procedimientos de toma y cumplimiento de pedidos, instrucciones para el uso de materiales de ventas, establecimiento de citas y reembolso de gastos. Establezca procedimientos para informar en la oficina en casa o a un gerente.
2.
Desarrolle materiales de ventas detallados, hojas de especificaciones, formularios de pedido y otros materiales que sus representantes de ventas le informen que necesitan hacer llamadas de ventas. Tenga a mano más de lo que necesita en caso de que no pueda imprimir más en poco tiempo.
3.
Capacite a los representantes en los procedimientos de llamadas de ventas haciendo que desempeñen una función de ventas frente a toda la fuerza de ventas. Incluya las objeciones que los clientes pueden hacer y pregunte a sus representantes cómo responderán a ellas. Solicite críticas y sugerencias de los miembros del equipo sobre el desempeño de sus compañeros.
4.
Cree un procedimiento para que sus representantes le informen para que pueda monitorear su desempeño. Cree una plataforma de informes o un sistema de gestión de contactos que permita a los representantes redactar las llamadas de cada día, con éxito o no, para que la administración pueda realizar un seguimiento de las actividades de los representantes. Requieren que los representantes actualicen su registro en un horario establecido. Haga que los representantes utilicen una base de datos maestra para ingresar información de contacto completa para cada cliente y posible cliente que visiten.
5.
Desarrolle un sistema de pedidos de ventas en línea que les permita a los representantes enviar pedidos a la oficina desde la carretera tan pronto como ingresen. Esto permite un cumplimiento más rápido de los pedidos y la facturación. El sistema podría ser tan simple como rellenar un formulario de procesamiento de textos u hoja de cálculo y enviarlo por correo electrónico a la oficina.
6.
Resuma los procedimientos para presentar los gastos, como el kilometraje, el alojamiento, las comidas y el entretenimiento. Incluya la documentación requerida, como las facturas de hotel que detallan los gastos en lugar de los resúmenes de las tarjetas de crédito que no muestran los cargos por habitación individual.
7.
Exija a los representantes de ventas que acudan a sus llamadas al menos una vez al año para observar, intercambiar nuevas ideas y crear más trabajo en equipo. Haga que los representantes experimentados e inexpertos trabajen entre sí, y considere la posibilidad de colocar reemplazos potenciales con representantes que sienta que podrían dejar o terminar en el futuro. Esto permite a los clientes cumplir con el posible reemplazo de un representante y ver una cara familiar si se hace cargo de la cuenta.
8.
Proporcione a los representantes un boletín o un correo electrónico regular actualizándolos sobre nuevos productos, tendencias de la industria, historias de éxito de representantes y otra información que los mantenga actualizados y les ayude a mejorar su rendimiento.
Cosas necesarias
- Sesiones de entrenamiento
- Sistema de informes en línea
- Manual de políticas y procedimientos.
Advertencia
- Si sus representantes de ventas externos son contratistas independientes, familiarícese con las pautas del Servicio de Impuestos Internos que rigen a los contratistas. Si ejerce demasiado control sobre sus actividades, como establecer sus horas o exigir un trabajo regular en su casa con el equipo de su oficina, sus representantes podrían calificar como empleados.