Cómo hacer que un prospecto quiera tu producto
El objetivo principal del elemento de promoción del proceso de marketing es persuadir a los clientes de que necesitan o desean su producto. Las empresas a menudo utilizan técnicas de venta personal para ayudar a hacer su punto. En general, obtiene un prospecto para querer su producto al mostrarle por qué ofrece una propuesta de gran valor.
Muéstraselo a él
Si tiene un producto que es deseable, no hay mejor manera de hacer que un prospecto lo quiera que mostrárselo. Esto es similar a la antigua metáfora de la zanahoria. Si tiene un teléfono celular de vanguardia, muestre al cliente sus características únicas, explíquele los beneficios y déjelo experimentar el producto por sí mismo. Al hacerlo, no solo lo ayuda a ver el valor, sino que también infunde un sentido de propiedad, que es un fuerte impulso emocional.
Llegar al corazon
Mientras que algunos prospectos se presentan como compradores racionales y hablan de números y hechos, las emociones casi siempre subyacen en un escenario de compra. Un comprador comercial que busca suministros puede comparar precios y características, pero está muy preocupado por hacer una buena compra para su compañía y su propia reputación. Hacer preguntas para comprender las necesidades y los motivos dominantes de un comprador determinado lo ayuda a enfatizar los beneficios emocionales que brinda su producto. La persuasión es una forma de arte, y cuanto más cerca se conecte con la musa, mayor será el efecto de su mensaje.
Abordar sus preocupaciones
La clave para hacer que un prospecto quiera tu producto es entender sus inhibiciones. Normalmente, las personas compran un producto siempre que lo necesiten, crean que satisface sus necesidades, aceptan al proveedor y aceptan que el precio es justo y que el momento es el correcto. Las preocupaciones en cualquiera de estas áreas son obstáculos para una venta. Por lo tanto, necesitas dibujarlos y estar preparado para superarlos. Los prospectos a menudo usan la declaración "No lo necesito" como una cortina de humo para salir de una situación de compra. Comprender cómo satisfacen actualmente la necesidad y explicar cómo se puede satisfacer mejor lo ayuda a combatir esta preocupación.
Perseverar
Las perspectivas no son tu enemigo. De hecho, un enfoque de ganar-ganar o una actitud de asociación puede ayudarlo a transmitir mejor el valor y hacer que un prospecto se sienta cómodo. Las perspectivas no compran hasta que ven valor y sus preocupaciones se han aliviado. A menudo, tiene que pedir un pedido varias veces antes de escuchar un "¡Sí!" Los vendedores que se alejan ante la primera señal de objeción no hacen muchas ventas.