Cómo calcular un programa de incentivos
Los programas de incentivos tienen un largo historial de mejorar el rendimiento de los empleados o las ventas de productos. El aumento de la facturación del mercado es el objetivo principal en ambos sentidos. Para los clientes, los programas pueden permitirles comprar dos productos y obtener uno gratis. Para los vendedores, podría haber un bono de $ 100 al final del mes por tener la mayor cantidad de ventas.
Variables
Independientemente de la naturaleza del programa, varias variables son factores. La variable principal es el aumento de los ingresos que genera un nuevo cliente. Su reputación de lealtad del cliente es clave aquí. ¿Qué porcentaje de clientes vuelven? Esta es una variable central que aumenta la cantidad presupuestada de incentivos para obtener nuevos clientes. Cuanto mayor sea el porcentaje de lealtad, mayor será el incentivo presupuestario. Cualquier dinero que se disponga ahora será compensado en los ingresos futuros de un nuevo cliente.
Programas basados en el cliente
Cualquier ecuación que se ocupe de un programa de incentivos debe tratar con los ingresos adicionales que se acumulan para la empresa que proviene de mover más bienes. Las empresas crean estos simples programas de incentivos para mover el inventario y obtener más personas en la tienda. Estas variables se refieren al beneficio económico que proviene de cada nueva unidad vendida y cada nuevo cliente. Si este beneficio es alto, es decir, si las ganancias aumentarán notablemente, entonces el programa de incentivos puede ser correspondientemente más alto. Lo importante es que el programa de incentivos debe estar estrechamente conectado con el aumento de ganancias que se obtiene al mover más bienes. Cuanto mayor sea la ganancia adicional, mayor será la cantidad de recompensa que los clientes pueden recibir.
Variables basadas en el cliente
Si sus clientes son leales, conseguir nuevos clientes es importante. El programa de incentivos en este caso debería ser más generoso. Incluso una pérdida temporal justifica obtener 100 nuevos clientes si esos 100 clientes permanecen en la empresa. Por ejemplo, si posee un concesionario de automóviles y descubre que su mantenimiento está generando una cantidad desproporcionada de ganancias de la empresa, entonces un buen programa de incentivos sería bajar los precios de los automóviles. El cálculo de esto requiere que averigüe cuántos clientes nuevos utilizan el mantenimiento. También determine cuánto más dinero trae un nuevo cliente con un contrato de mantenimiento. Si este número es alto, entonces se justifica una reducción de los precios de los automóviles al nivel de ganancia mínimo. Este dinero será compensado por los ingresos de mantenimiento.
Incentivos basados en empleados
Es habitual que los programas para empleados promedien entre 2 y 8 por ciento del salario mensual del trabajador por mes. Supongamos que el salario mensual de un empleado es de $ 1, 000, incluidas las comisiones. El programa de incentivos aumentará el salario de cada empleado a $ 1, 100 si se venden 2 unidades adicionales. Esto es un aumento del 10 por ciento. Las 2 unidades adicionales aportan $ 300 adicionales a la empresa. El beneficio adicional es entonces de $ 200, y los vendedores que realizan las ventas adicionales obtienen un aumento de $ 100 mensuales con una comisión. El aumento porcentual que se le otorga al empleado no puede ser más que el beneficio adicional que ingresa a la empresa.