Cómo aplicar la regla 80/20 para mejorar las ventas
En 1906, un economista italiano llamado Vilfredo Pareto notó que el 80 por ciento de la riqueza privada en Italia estaba controlada por el 20 por ciento de las familias. A través de investigaciones adicionales, descubrió que esta proporción se aplicaba en muchos campos diferentes. Cuando se aplica a las ventas, la regla 80/20 significa que no solo el 80 por ciento de sus ventas provendrá del 20 por ciento de sus clientes, sino también que el 80 por ciento provendrá del 20 por ciento de su fuerza de ventas. Comprender esto le ayuda a administrar sus actividades de ventas para que pueda mejorar sus resultados infringiendo esta regla.
Identificación de perfiles de clientes
Una vez que entienda que la mayoría de sus ventas proviene de un grupo relativamente pequeño de clientes, puede comenzar a construir una nueva estrategia de marketing. Identifique qué es lo que más atrae a su principal 20 por ciento de clientes y use esos temas para encontrar nuevos clientes. Alternativamente, centre sus esfuerzos de marketing en atraer a clientes que sean similares al 20 por ciento en comparación con la gran mayoría de sus clientes que no son tan importantes para su balance final.
Mejores Prácticas de Ventas
Podría usar la regla 80/20 para recortar la mayor parte de su fuerza de ventas sin reducir tanto las ventas. Sin embargo, también puede usar la regla como un impulso para descubrir qué hace que sus mejores vendedores sean tan buenos. Al igual que estudia a sus clientes para identificar el perfil que los hace 20 por ciento, haga lo mismo con su fuerza de ventas. Una vez que entienda exactamente lo que están haciendo sus mejores vendedores, puede buscar nuevos miembros del equipo con los mismos atributos, o capacitar al 80% restante de su equipo para aprovechar las mejores prácticas y aumentar su productividad.
Maximizando las horas de gestión
El 80 por ciento de su tiempo se gasta con el 20 por ciento de su gente si sigue la regla 80/20. Si sus empleados más productivos son parte del 20 por ciento que monopoliza su tiempo, entonces está usando su tiempo sabiamente. Sin embargo, muchos gerentes pasan la mayor parte de su tiempo con empleados problemáticos que están firmemente integrados en el grupo menos productivo del 80 por ciento. Comprender cómo se gasta su tiempo es el primer paso para ajustar cómo lo asigna para maximizar su eficiencia y eficacia.
Minimizar los costos
Si bien la administración de costos no mejora directamente las ventas, la aplicación de la regla 80/20 puede ayudarlo a evitar que realice recortes de costos que podrían disminuir la efectividad de su equipo de ventas. Si el 80 por ciento de los gastos de su organización provienen del 20 por ciento de las líneas de pedido, significa que recortar solo el 6 por ciento de los gastos grandes tendría casi el mismo efecto que recortar el 2 por ciento de los gastos pequeños. En otras palabras, usted podría pagar para mantener un presupuesto para los contenidos de ventas o para los reembolsos de teléfonos celulares al recortar a algunos vendedores improductivos o al sentarse con su propietario para devolverle un poco de espacio no utilizado. En lugar de hacer cortes en cuentas pequeñas, hacer pequeños cortes en cuentas grandes tendrá un mayor impacto en sus resultados con un impacto potencialmente menor en la moral de su equipo.