Cómo analizar los efectos de la gestión de canales

La gestión de canales es una técnica para seleccionar los canales o rutas más eficientes para comercializar sus productos y servicios, y obtener los mejores resultados de esos canales mediante la aplicación de recursos financieros, de marketing o de capacitación adecuados. Los canales para comercializar incluyen métodos de distribución tales como ventas directas desde un sitio web, fuerza de ventas o centro de llamadas y ventas indirectas a través de distribuidores o minoristas. Analiza los efectos de la administración de canales al medir factores como los cambios en su participación en el mercado o el volumen de ventas a través de ciertos canales, los costos cambiantes de ir al mercado a través de ciertos canales y los distintos niveles de satisfacción del cliente alcanzados por ciertos canales.

Cuota de mercado

Al seleccionar el canal más efectivo para el mercado y al enfocar los recursos en ese canal, puede aumentar la participación de mercado. Si comercializa sus productos a través de minoristas o distribuidores, por ejemplo, y designa a un gerente para que apoye a sus clientes de canal, puede comparar su participación de mercado antes y después del programa para analizar los efectos de la administración de canales. O al seleccionar más de un canal, puede analizar cada uno desde una perspectiva más amplia, en última instancia, eligiendo uno como superior a los otros, o analizando continuamente cada uno para maximizar las ganancias de los canales múltiples a largo plazo.

Los costos

Diferentes canales incurren en diferentes costos de gestión. Con las ventas directas a través de un centro de llamadas o fuerza de ventas, calcule el costo del reclutamiento, los beneficios para los empleados, la capacitación, el soporte de mercadeo y los costos relacionados, como los viajes, para determinar el costo de administración del canal. Para calcular el costo de administrar canales indirectos, incluya los costos de mercadeo y capacitación, información de productos, comunicaciones, el descuento que ofrece al canal y los costos asociados con un administrador de canales dedicado. Al comparar los cambios en sus costos de administración con el volumen resultante de ventas en el canal, puede identificar la estrategia de administración más efectiva.

Ventas

La preferencia del cliente puede influir en el volumen de ventas a través de diferentes canales. El cambio más importante para muchas empresas es la creciente importancia de las ventas a través de Internet, porque a las personas les gusta comprar en línea. Como parte de su estrategia de gestión de canales, supervise el volumen cambiante de ventas a través de diferentes canales. Al comparar las ventas, puede analizar el efecto de enfocar los recursos de administración en el crecimiento del canal.

Satisfacción

Debe asegurarse de que sus clientes estén satisfechos con la calidad del servicio que reciben a través de sus canales. Realice una encuesta de satisfacción del cliente para identificar cualquier problema en un canal que requiera un cambio en la estrategia de gestión. Si, por ejemplo, los clientes se quejan de que los tiempos de espera para un centro de llamadas son demasiado largos, tome medidas para mejorar los tiempos de espera del servicio del centro de llamadas. Si a los clientes les preocupa que no puedan obtener asesoramiento técnico de sus distribuidores, mejore el producto y el conocimiento técnico de los distribuidores. Puede analizar los efectos de las iniciativas de administración de servicio al cliente midiendo los niveles cambiantes de satisfacción del cliente.