Técnicas de venta de anclaje

Un ancla es un disparador que crea una respuesta en tu sujeto. Puedes poner anclas para ti mismo; por ejemplo, un reloj de alarma que le indica que se despierte y apague la alarma. Un buen vendedor o equipo de marketing también puede establecer anclas para otros. Mediante el uso de lenguaje persuasivo y anclas relacionadas con gestos, es posible obtener respuestas muy específicas en su audiencia; Respuestas que llevan al cierre de la venta.

Anclas espaciales

Los anclajes espaciales son anclajes ligados a gestos físicos y visualización espacial. Los anclajes espaciales pueden involucrar cosas como lograr que una audiencia visualice un muro y luego lo recorra como una forma subconsciente de romper el muro que los miembros del público erigen entre ellos y un presentador. O decirle a una audiencia que la izquierda representa su pasado y la derecha representa el futuro, y luego gesticular a cada lado durante una presentación. Los anclajes espaciales combinan gestos y acciones físicas para provocar respuestas emocionales y superar objeciones subconscientes.

Ancla elicitación del estado

En las técnicas de anclaje de inducción de estado, se vincula un objeto físico o estímulos físicos con un estado emocional. Puede vincular el clic de un bolígrafo con un estado mental seguro e ingenioso. O puede vincular la firma de un pedazo de papel con el interés en el dinero, o el interés en las cosas que uno puede obtener con el dinero. Al vincular estos objetos o estímulos con estados emocionales deseables, puede obtener estos estados haciendo referencia a los estímulos o presentándolos. En ventas, puede vincular el producto que está vendiendo con un estado emocional positivo, como vincular un vestido de diseñador con sentirse glamoroso como una estrella de cine en la alfombra roja.

Cadena de ancla

La cadena de anclaje es útil cuando necesita mover una audiencia de un estado a otro. Las cadenas de anclaje a menudo se realizan con anclajes espaciales, donde puede indicar físicamente un cambio de un estado a otro. En una cadena de ancla, vincula un estado a cada ancla espacial y luego cambia físicamente de un ancla a otra a medida que cambia de estado. Por ejemplo, puede usar un ancla espacial para la confusión, otro para la comprensión y otro para la iluminación. Luego simplemente se mueve entre los anclajes para precipitar un cambio entre cada estado. Esto es excelente en marketing cuando necesita cambiar una audiencia hacia su conclusión.

Precio de anclaje

Una técnica de anclaje común en el campo de las ventas es el anclaje de precios. En el anclaje de precios, usted compara el precio de un producto con otros productos más caros. Un ejemplo de esto es algo como: “¡Los productos similares se venden por 50, 60 o incluso 70 dólares! ¡Pero puede obtener este producto por solo $ 29.99! ”Esto ancla la expectativa de precio más alta, en el rango de $ 50 a $ 70, y luego le da un trato percibido al ofrecerlo por un precio inferior al esperado.