Una introducción a la gestión de ingresos para la industria hotelera
La administración de ingresos busca impulsar mayores ingresos, márgenes y rentabilidad para toda la compañía. Las compañías dentro de la industria de la hospitalidad que implementan la administración de ingresos generalmente experimentan un aumento de tres a seis por ciento en los ingresos. Cuando estos integran con éxito los procedimientos de administración de ingresos en toda la organización, pueden experimentar un crecimiento de ingresos de dos dígitos.
Gestión de ingresos definida
Según el Dr. Peter Bell, de la Ivey School of Business, la gestión de ingresos es “la ciencia y el arte de mejorar los ingresos de las empresas mientras se vende esencialmente la misma cantidad de producto”. Un artículo de la revista Hospitality Upgrade se refiere a esto como “la práctica de vender el producto correcto al precio correcto en el momento adecuado para el cliente correcto ". Muchos dentro de la industria de la hospitalidad también se refieren a la gestión de ingresos como a la gestión de rendimiento, como en el deseo de aumentar el rendimiento de un asiento de avión, alquiler de automóvil o habitación de hotel.
Características de la industria
El propósito principal detrás de la administración de ingresos y su aumento en el uso desde la década de 1980 es la maximización de los ingresos y las ganancias. Muchos atributos en la industria de la hospitalidad, que incluyen productos perecederos, altos costos fijos, bajos costos variables y capacidad fija, ayudan a impulsar aumentos en los márgenes y ganancias como resultado de la administración de ingresos. Estos incluyen hoteles y otros proveedores de alojamiento, compañías de alquiler de autos, paquetes de vacaciones y proveedores de tours, restaurantes y líneas de cruceros.
Segmentación de mercado
La gestión de ingresos beneficia principalmente a las empresas al permitirles aprovechar la discriminación de precios a través de la segmentación del mercado. Los diferentes segmentos de clientes tienen diferentes necesidades y deseos. Por ejemplo, los viajeros de placer de clase media tienden a ser sensibles a los precios, viajan los fines de semana y se enfocan en los costos. Mientras tanto, los viajeros de negocios tienden a ser convenientes, viajan durante la semana y se enfocan en los niveles de servicio. Otros grupos están en algún lugar entre los dos. Por ejemplo, los jubilados o las personas mayores pueden ser sensibles a los precios pero pueden viajar a mitad de semana.
Ejemplos
Ofrecer asientos de clase ejecutiva a tarifas mucho más altas que las de los vuelos de autocar y overbooking son técnicas de gestión de ingresos que utilizan las aerolíneas, así como prohibir los cambios en las tarifas económicas con grandes descuentos pero permitiendo cambios en los boletos de mayor precio. La oferta de tarifas de descuento para grupos a grandes grupos que viajan mientras se cobran más cerca de las tarifas máximas para viajeros de negocios solitarios es una forma en que los hoteles practican la administración de ingresos. Las compañías de alquiler de automóviles ofrecen automóviles que van desde la economía hasta el lujo a diferentes segmentos del mercado y venden más los tanques llenos de gasolina y seguros de colisión para obtener ingresos adicionales.
Cultura
La gestión de ingresos a menudo requiere un cambio cultural. Todas las áreas de una empresa deben implementar procesos de administración de ingresos y tecnología de soporte para obtener los mayores beneficios. Esto requiere un nivel más profundo de cuestionamiento, medición y análisis. Estas actividades deben convertirse en una segunda naturaleza para todos los empleados involucrados, incluyendo ventas y marketing, servicio al cliente, finanzas y contabilidad y desarrollo de productos. Cuando las empresas hoteleras hacen de la gestión de ingresos una parte integral de sus operaciones, también ayudan a impulsar la innovación, lo que se traduce en más ingresos para "productos" básicos, como habitaciones, pero también servicios auxiliares, como servicio de habitaciones o compras de bares.